Como conquistar novos clientes?

Imaginando que o seu escritório já esteja organizado, que cada um saiba a sua função (e também a do outro - falarei mais detalhadamente sobre isso em outro post) e que você já esta pronto para captar novos clientes. A pergunta é, onde estão estão esses clientes? Por onde eu começo?

Então vamos lá, para chegarmos nessa resposta precisamos fazer uma auto-avaliação e responder algumas questões:

1) Quem é responsável por conquistar novos clientes no escritório? Há algum incentivo para que a equipe faça essa captação?
Se o foco do escritório é o crescimento, isso deve estar claro para todos os integrantes do escritório. Falar a mesma lingua é essencial para que todos possam ir em busca do mesmo objetivo.

2) Quem é o cliente que você deseja conquistar?

Já falei sobre a importância do plano de negócios anteriormente, mas além disso, para conquistar novos clientes é preciso estar atento às mudanças do mundo. E, estar atento às essas mudanças reflete em estudar novas possibilidades de atuação, ou ampliação do mercado que já atua. Quanto tempo do seu dia você dedica para pensar em novas oportunidades? Quantas vezes estudou o perfil do cliente que deseja atender e traçou metas para alcançar esse objetivo?

3) Como anda o seu relacionamento interpessoal?

Eu costumo dizer que o seu futuro cliente pode ser o seu vizinho, aquele que pega o mesmo elevador que você todos os dias mas que não sabe o que você faz. As oportunidades estão ai, a todo momento, em todos os lugares. Pense nisso! Avalie o meio em que vive e questione quantas pessoas conhecem o serviço que você oferece? Mas faça tudo com direcionamento, pois sem ele as coisas se perdem e as oportunidades passam...

4) Você conhece/participa dos grupos de discussão e associações ligadas à sua área?

Essa pergunta reflete se o advogado está efetivamente fazendo parte do seu mundo, ou se está vendo o mundo (e as oportunidades) passarem pela janela do escritório. Quem quer novos clientes tem que ser visto para ser lembrado!

5) Você sabe abordar seu futuro cliente de forma assertiva?
Muitos contratos são perdidos porque quando a oportunidade aparece, o sócio do escritório (ou a pessoa responsável pela prospecção de clientes) não esta preparado para "vender o seu serviço". Além de seguir as normas e diretrizes da OAB, uma comunicação assertiva é essencial nesse momento.

Existem muitas formas de conquistar novos clientes, principalmente quando fazemos um bom trabalho, mas para termos um resultado eficaz é imprescindível que haja definicão de estratégia, direcionamento e comunicação assertiva!

Boa sorte!